Depois de ficar dias escutando sobre o poder do marketing digital, os milagres que ele pode fazer pela sua empresa, gerando leads e transformando a sua área comercial numa verdadeira máquina de vender o destino manda você contratar uma agência de marketing digital. Os números apresentados são deslumbrantes, chegou a hora da grande cartada, hora de investir em especialistas no assunto, depois de muitas indicações e avaliações a agência foi escolhida, agora é só começar a trabalhar. Algumas visitas na empresa, conhecendo produtos, serviços e as pessoas ligadas na organização e assim começa a batalha em busca de novos clientes.
O marketing, inbound ou outbound quando bem trabalhado vai gerar resultados e consequentemente gerar leads, mas talvez ou muito provavelmente não se consiga converter em vendas. É muito comum as empresas investirem em marketing em momentos de queda nas vendas, seja porque surgiram novas alternativas no mercado ou momentos de instabilidade econômica ou até mesmo por temporais como esse que estamos passando. O primeiro investimento é sempre na busca de resposta rápida, aumentar a venda para ontem, o que pode não acontecer e se estabelecer o paradigma que investir em marketing é bobagem!
O investimento em marketing não foi mal feito, mas não foi na hora certa, a pressa pela busca da venda instantânea acaba levando a decisões precipitadas e investimentos feitos na hora errada. Muitas agências cumprem seu papel e conseguem gerar leads para seus clientes, mas estes não sabem o que fazer com eles. A área comercial de uma empresa possui uma série de rotinas que devem ser cumpridas durante o seu dia, semana, mês e ano de trabalho. Normalmente as rotinas ficam por conta dos funcionários, que fazem da melhor maneira que eles acham que podem ser feitas. Cada funcionário que chega para aumentar o time faz do jeito que fazia na outra empresa e a produtividade de vendas segue em queda livre.
O processo detalhado da área comercial contempla fases para o cumprimento da jornada do cliente, quando essas fases são atalhadas, não se ganha tempo, se perde produtividade em vendas. Estabelecer as rotinas para uma área comercial é fundamental para o atingimento dos objetivos e metas. Procedimentos devem ser criados de forma detalhada e devem ser cumpridos para a saúde de qualquer que seja o negócio, isso vale para pequenas, médias e grandes empresas.
O primeiro investimento que uma empresa deveria fazer na sua área comercial é o mapeamento da rotina comercial, entender seu processo comercial no estratégico, no tático e no operacional. A formalização desse processo gera entendimento das pessoas que formam o time de vendas fazendo com que as tarefas aconteçam e consequentemente aumente a produtividade da área comercial e por consequência resultados concretos em vendas.